«Более 90% успеха при заключении партнерских отношений с представителями китайского бизнеса зависит от подготовительного этапа», — считает Марина Вакуленко, владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Экспортдинст», занимающейся аутсорсингом внешнеэкономической деятельности. На семинаре в центре «Мой бизнес» эксперт с 30-летним стажем поделилась нюансами, которые следует учесть предпринимателям, выходя на рынок Китая.
Стол переговоров. Фото учасников бизнес-миссии в Китае.
Отличить фантазера от реального партнера
Марина Вакуленко поделилась, что занимаясь внешнеэкономической деятельностью, множество раз была на различных выставках, проходящих разных точках мира и отмечала отличия, связанные с менталитетом, жизненным укладом, культурными традициями. Так, например, из Германии она, как правило, возвращалась с не более чем 10 контактами потенциальных партнеров.
«Пусть это не так много, как хотелось бы, но с ними реально можно было плодотворно поработать дальше. Из Китая можно привести несколько сотен контактов, но никто из них покупателем может так и не стать. Китайцы подходят, знакомятся, проявляют глубокий интерес, желание скупить у вас все. Но на самом деле это всего лишь их фантазии, ни чем на деле не подкрепленные», — рассказывает Вакуленко.
Семинар по экпорту в Китай. Фото: Центр «Мой бизнес».
Чтобы не тратить время зря на таких вот фантазеров, она предлагает тут же на месте не стесняясь задавать конкретные вопросы.
«Важно спрашивать не «сколько ты у меня купишь» (в ответ получишь «да хоть все»), а является ли интересант участником внешнеэкономической деятельности, имеет ли статус импортера, лицензию и прочие конкретные вопросы. Иначе просто потратите кучу времени впустую», — говорит эксперт.
Торг по-китайски
Еще один момент, на который обращает внимание Вакуленко, — это торг по-китайски. Она на личном опыте убедилась, что бизнесмены в КНР довольно легко соглашаются на предоставление скидок. Но если на берегу не обозначить все нюансы, то в итоге можно получить далеко не то, что ожидал изначально.
«Как-то заказывали партию товара. Пробники пришли идеальные. Нас все устроило, но решили, почему бы не поторговаться. Скинули нам 10%. Но когда прибыла вся партия товара, мы оказались, мягко сказать, весьма разочарованы. Получили китайский ширпотреб, зато дешевле», — вспоминает спикер.
Дело в том, объяснила Вакуленко, что снижая цену, китайцы заменяют комплектующие на более дешевые, ингредиенты — на более распространенные, чтобы уменьшить себестоимость товара. Так, например, вместо шелка, можно получить полиэстер. С виду похож, но качество хуже.
Поля в КНР. Фото участников бизнес-миссии в Китай.
Они не клялись тебе в честности
Жители КНР с молоком матери впитывают моральный кодекс коммунистической партии, подпитанный верой в небесные силы. Они воспитываются на принципах честности и гуманности. Но это, увы, говорит Вакуленко, не распространяется на иностранцев.
«Для них все иностранцы — чужеземцы, от которых они за историю существования видели много бед и войн. Поэтому и обмануть нас не будет считаться грехом, ведь они не клялись нам в честности, — делится она наблюдениями. — Чтобы достичь уровня доверия, придется постараться, и на это может уйти не один год сотрудничества. Когда вас пригласят попить чай на личную плантацию, можно сказать, что вам это удалось и уже не стоит ждать подвоха».
Что касается времени, то у алтайской представительницы бизнеса, сложилось впечатление, что китайцы никогда и никуда не торопятся, особенно если дело касается бизнес-отношений. Переговоры могут затягиваться, откладываться, ставиться на паузу.
«Представьте, вы с нетерпением ждете принятия какого-то решения, а в ответ тишина. Дело не в том, что это к вам относятся как-то не так. Здесь нет ничего личного. Просто китайцы готовы долго ждать, чтобы добиться необходимой им цели», — говорит она.
Вакуленко перечисляет этапы, на которых выстраиваются взаимоотношения с китайскими партнерами. Первый — подготовительный, второй — прояснение позиций, третий — обсуждение предложений, затем торг, принятие решений и сама сделка.
Самым важным, с ее слов, является первый. От него зависит 90% дальнейшего результата. Китайцы — очень чуткая нация, и им важно, чтобы к их укладу и традициям относились должным образом.
Экспорт зерна в КНР. Фото: «Центр оценки качества зерна»
Что еще важно знать при общении с потенциальными китайскими партнерами:
— При переговорах не принято показывать свои истинные эмоции.
— Искренняя улыбка может ничего не значить.
— Необходимо держать дистанцию, не нарушая личного пространства собеседника.
— Говорить «нет» неприлично, лучше объясниться как-то витиевато, вскользь.
— И важно помнить, что уклад жизни в Китае выстроен по принципу иерархии. Пока вы не заручитесь согласием верхней ступени в компании, говорить о том, что цель переговоров достигнута, преждевременно.
Приглашаем в наш телеграм канал
